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: Fabio Genellina

L’ascolto ha i suoi nemici

In un articolo pubblicato sulla HARVARD BUSINESS REVIEW viene trattato il tema dell’ascolto.

“I nostri risultati supportano le prove esistenti che i manager che ascoltano bene sono percepiti come leader delle persone, generano più fiducia, instillano una maggiore soddisfazione sul lavoro e aumentano la creatività del loro team.  Tuttavia, se l’ascolto è così vantaggioso per i dipendenti e per le organizzazioni, perché non è più diffuso sul posto di lavoro?  Perché la maggior parte dei dipendenti non viene ascoltata nel modo desiderato?  La ricerca mostra che alcune barriere spesso si frappongono:

Perdita di potenza.  La ricerca del nostro team ha dimostrato che alcuni manager potrebbero ritenere che se ascoltano i loro dipendenti verranno considerati deboli.  Ma allo stesso tempo, è stato dimostrato che essere un buon ascoltatore significa guadagnare prestigio.  Quindi sembra che i manager debbano fare un compromesso tra il conseguimento dello status basato sull’intimidazione e il conseguimento dello status basato sull’ammirazione.

 L’ascolto richiede tempo e fatica.  In molti casi, i manager ascoltano i dipendenti sotto pressione o mentre sono distratti da altri pensieri o lavoro.  Quindi ascoltare è una decisione di investimento: i manager devono dedicare il tempo all’ascolto per vedere i benefici futuri.

Paura del cambiamento.  Un ascolto di alta qualità può essere rischioso perché implica entrare nella prospettiva di un oratore senza cercare di esprimere giudizi.  Questo processo potrebbe potenzialmente cambiare gli atteggiamenti e le percezioni dell’ascoltatore.  Abbiamo osservato più volte che quando abbiamo addestrato i manager ad ascoltare veramente, hanno acquisito informazioni cruciali sui loro dipendenti: sono rimasti sbalorditi nell’apprendere quanto poco sapessero della vita delle persone con cui avevano lavorato per molti anni.

 Ad esempio, diversi manager hanno riferito che quando hanno provato ad ascoltare i dipendenti con cui avevano confrontato la scarsa frequenza, hanno appreso che questi dipendenti stavano lottando per sostenere un membro della famiglia (una moglie che muore di cancro, un fratello con disabilità mentale).  Questa consapevolezza ha minacciato gli atteggiamenti e le opinioni dei manager su se stessi – un’esperienza chiamata dissonanza cognitiva che può essere difficile.”

In azienda occorre imparare ad affrontare questi “nemici”.

Sapete come fare?

Business model

Durante una consulenza, alla domanda rivolta al board ed all’imprenditore “quale modello di business state usando?”, ho si è stampato sul loro volto un punto di domanda: ho pensato di provare a chiarire qualche aspetto.

Un modello di business è una struttura strategica che descrive il modo in cui un’azienda crea e fornisce valore economico. È un elemento fondamentale per capire come l’azienda intende guadagnare denaro e sostenersi nel lungo termine. Questo modello delinea la logica, le fonti di entrata, i clienti target, i prodotti o servizi e il posizionamento nel mercato.

E’ composto da:

• 1. Proposta di Valore: è ciò che rende un’azienda unica per i clienti. Descrive il valore distintivo che i prodotti o servizi offrono e come risolvono i problemi o soddisfano i bisogni.
• 2. Segmenti di Clientela: identificano i gruppi di clienti da servire. Ogni segmento può avere esigenze diverse e comportarsi diversamente, quindi è essenziale comprendere come meglio servirli.
• 3. Canali di Distribuzione: sono i mezzi con cui l’azienda raggiunge e interagisce con i clienti. Includono negozi, piattaforme online, distributori, agenti, … I canali di distribuzione sono scelti strategicamente in base alle preferenze dei clienti e alle caratteristiche del mercato.
• 4. Relazioni con i Clienti: delineano l’interazione che l’azienda stabilisce con i clienti (interazioni personali, supporto clienti automatizzato, esperienze self-service). Gestire le relazioni è fondamentale per la soddisfazione del cliente e la fidelizzazione.
• 5. Fonti di Ricavo: sono i modi per generare entrate, quindi, la vendita di prodotti o servizi, canoni di abbonamento, pubblicità, commissioni, ecc. È importante diversificare per ridurre il rischio e massimizzare il potenziale di guadagno.
• 6. Struttura dei Costi: sono i costi associati all’operazione dell’azienda. La gestione efficiente dei costi garantisce la redditività dell’azienda.
• 7. Risorse Chiave: servono per far funzionare il modello di business (risorse finanziarie, umane, tecnologiche, …). Identificare e acquisire risorse chiave è fondamentale per l’efficacia e la sostenibilità del modello di business.
• 8. Attività Chiave: si tratta delle azioni che l’azienda intraprende per offrire la propria proposta di valore, gestire i rapporti con i clienti e generare profitto. Queste attività possono includere ricerca, produzione, marketing, vendite.
• 9. Partnerships e Alleanze: sono le collaborazioni strategiche con altre aziende che contribuiscono al valore complessivo dell’impresa. Le partnership possono aiutare a espandere il mercato, ridurre i costi, migliorare la tecnologia e altro ancora.

Un modello di business ben progettato fotografa come un’azienda intende avere successo. È importante che sia flessibile e adattabile alle mutevoli condizioni di mercato e alle esigenze dei clienti. Deve essere regolarmente valutato e aggiornato per assicurare che competitività e sostenibilità nel lungo termine.

Il momento giusto per osare

Nel mondo imprevedibile degli affari, il rischio di impresa è un compagno fedele degli imprenditori. Una delle sfide più significative è l’impossibilità di prevedere con certezza il successo di un’idea. Tuttavia, in questo contesto di incertezza, sorgono domande cruciali: quando vale la pena prendersi il rischio, e come gli imprenditori possono equilibrare la prudenza con l’audacia? Queste due domande, mi sono state poste proprio la settimana scorsa. Ho provato a dare una risposta che riassumo qui di seguito.

L’incertezza è un elemento ineliminabile del percorso imprenditoriale. Idee che sembrano geniali sulla carta possono incontrare ostacoli inaspettati, mentre altre, apparentemente più rischiose, possono trasformarsi in successi straordinari. La chiave per capire quando vale la pena prendersi il rischio sta nel trovare un equilibrio tra la prudenza e la volontà di sfidare il status quo.

Una delle situazioni in cui il rischio può essere giustificato è quando un’idea presenta un potenziale dirompente. Se un imprenditore ha una visione che potrebbe rivoluzionare un settore o soddisfare un bisogno latente, potrebbe valere la pena investire nonostante l’incertezza. L’innovazione, spesso, richiede una scommessa audace.

Un altro momento in cui il rischio può essere giustificato è quando l’imprenditore ha una profonda comprensione del mercato e delle esigenze dei clienti. Se l’idea si basa su una solida analisi di mercato e su feedback significativi, l’imprenditore potrebbe avere la fiducia necessaria per affrontare l’incertezza con determinazione.

La ricerca di un vantaggio competitivo può essere un elemento cruciale per determinare se il rischio è giustificato. Se un’idea offre un differenziatore significativo rispetto alla concorrenza, potrebbe essere il momento ideale per correre il rischio. Un mercato saturo può richiedere un’idea audace per emergere e prosperare.

Infine, quando il panorama economico è in rapida evoluzione e le opportunità sono in costante mutamento, prendersi il rischio può essere una mossa strategica. La capacità di adattarsi velocemente e capitalizzare sulle nuove tendenze può offrire un vantaggio competitivo cruciale.

In conclusione, il rischio di impresa è un elemento intrinseco al mondo degli affari. Tuttavia, prendere il rischio non dovrebbe essere un atto impulsivo, ma piuttosto una decisione ponderata basata sulla comprensione del mercato, sulla validità dell’idea e sulla visione a lungo termine. Quando l’innovazione, la conoscenza di mercato e la volontà di sfidare il convenzionale si uniscono, può essere il momento giusto per osare e abbracciare l’incertezza con determinazione.

L’Importanza di Scegliere i Clienti: Come e Perché

Nel mondo degli affari, la scelta dei clienti giusti può fare la differenza tra il successo e il fallimento di un’azienda. È un processo critico che richiede un’attenta valutazione e una comprensione approfondita del proprio mercato di riferimento. Ma perché è così importante selezionare i clienti con cura e quali criteri dovremmo considerare durante questo processo?

1. Aderenza alla Proposta di Valore: Uno dei criteri principali per la scelta dei clienti è la loro aderenza alla proposta di valore dell’azienda. I clienti che apprezzano e beneficiano maggiormente dai prodotti o servizi offerti dall’azienda sono quelli con cui dovremmo concentrare i nostri sforzi.
2. Capacità di Pagamento: È importante valutare la capacità finanziaria dei potenziali clienti. Scegliere clienti con risorse sufficienti per pagare i prodotti o servizi dell’azienda è essenziale per garantire flussi di entrate stabili e ridurre il rischio di insolvenza.
3. Relazione a Lungo Termine: Cerchiamo clienti che possano diventare partner a lungo termine per l’azienda. Clienti che condividono i valori dell’azienda e sono disposti a sviluppare una relazione duratura possono contribuire alla crescita e alla stabilità dell’azienda nel tempo.
4. Potenziale di Riferimento: I clienti soddisfatti sono spesso il miglior veicolo per l’acquisizione di nuovi clienti attraverso il passaparola. Pertanto, scegliere clienti che hanno il potenziale per diventare sostenitori e promotori dell’azienda può avere un impatto positivo sul suo sviluppo futuro.
5. Compatibilità Culturale: È importante che i clienti siano in sintonia con la cultura e i valori dell’azienda. La compatibilità culturale favorisce una comunicazione efficace, una collaborazione armoniosa e una maggiore fiducia reciproca.
6. Dimensione e Crescita del Mercato: Valutare la dimensione e il potenziale di crescita del mercato di riferimento dei potenziali clienti è fondamentale. Concentrarsi su segmenti di mercato in crescita può offrire opportunità di espansione e successo a lungo termine per l’azienda.
7. Competitività: Analizzare la concorrenza e valutare la posizione dell’azienda nel mercato rispetto ai suoi concorrenti può aiutare a identificare i clienti più vantaggiosi da perseguire. Scegliere clienti in settori dove l’azienda ha un vantaggio competitivo può aumentare le probabilità di successo.

In conclusione, la scelta dei clienti giusti è un passo cruciale per il successo di un’azienda. Utilizzando criteri come aderenza alla proposta di valore, capacità di pagamento, relazione a lungo termine e compatibilità culturale, è possibile identificare i clienti che contribuiranno al dell’azienda nel lungo termine. È un processo che richiede tempo, ricerca e attenzione ai dettagli, ma investire nella selezione dei clienti giusti può pagare dividendi significativi nel tempo.